타이밍이 좋지 않다면 성과가 좋아도 평가에 긍정적으로 적용되지 않을 수 있다
고객이 타이밍을 실기하지 않도록 최선을 다해 돕는 것도 성공하는 마케팅의 자세
'때'라는 것은 나 자신의 때도 있지만 고객의 '때'도 있음을 알아야 한다
자연의 법칙에도 때가 존재한다. 때에 맞추어 봄에는 곡식을 심어야 하고 가을에는 추수하고 김장을 통해 추운 겨울을 준비해야 한다. 모든 일에는 타이밍이란 게 있어 그때 못하면 영원히 못하게 된다.
사람들은 '인생은 타이밍이야'라는 말을 많이 한다. 하지만 이 말은 주식이나 부동산을 사고팔 때 그 시점을 잘 선택해야 한다는 말로만 사용하는 것 같다. 모든 것에 적용될 수 있다는 사실을 잊고 사는 듯하다.
필자 경험으로는 은행 영업도, 고객관리도 다 '때'가 있다. 은행은 실적으로 평가하는 집단이다. 그러다 보니 피평가자인 은행 직원들은 항상 실적에 목을 매이고 있다. 여기서 타이밍은 내부적으로 좋은 평가를 받기 위한 핵심요소다.
대부분 경우 연초부터 대출을 많이 한다면 연말까지 이익을 발생하므로 일반적으로 좋은 성과평가를 받을 수 있다. 그러나 연말에 한다면 상황은 달라질 수 있다. 지점장은 다음 해도 준비해야 한다. 그런데 연말에 대출을 많이 한다면 내년 목표만 많이 받을 뿐 당해연도 실적은 도움이 안 될 수도 있다,
은행은 평가 기준을 매년, 매반기 또는 수시로 변경하기도 한다. 언젠가 00지점장이 “대출을 100억이나 했는데 왜 내가 이런 평가를 받아야 하느냐” 말하기도 했다. 분명 은행 실적에는 도움이 된다. 하지만 타이밍이 좋지 않다면 대출만 많이 한다고 해서 성과평가에 긍정적으로 적용되지 않을 수도 있다. 그러므로 지점장은 은행 내부사정을 고려해서 언제 어떤 대출 어떻게 할지 결정하는 것도 매우 중요한 것이다.
상대방인 고객의 때도 있다. 요즘 고물가, 자영업자 폐업, 공실 상가 등으로 상업용 부동산 대출, PF 등이 매우 어렵다. 필자도 8월말까지 100억원 상당의 대출이 가능한지 알려 달라는 가까운 고객 요청을 받았다. 사업성 및 자기자금 40%이상 확보 등이 확인되면 검토 가능하다고 통보했다. 관련 분들은 절박한 상황이다. 그래서 빠른 회신과 더불어 타행 추이도 파악해 알려주었고, 잔금일 조정도 협의해 보라 제안한 상태다. 고객이 타이밍을 실기하지 않도록 최선을 다해 돕는 것도 성공하는 마케팅의 자세로 생각된다.
금융시장은 시시각각 변한다. 고객의 어려움을 공감하고 부담을 덜 수 있도록 평소에 컨설팅해보자.
"고객님 11, 12월에 대출받는 것보다 은행대출한도가 넉넉한 1 ~ 3월 또는 7~10월 사이에 하는 것이 금융조건이 가장 좋고, 거래실적을 쌓고 신용등급을 올려 '때'를 기다리고 준비하는 것도 필요합니다"고 말해주면 고객들은 얼마나 좋아하겠는가!
즉 '때'라는 것은 나 자신의 때도 있지만 고객의 '때'도 있음을 알아야 한다. 각자의 '때'를 조화롭게 맞추고 최상의 '타이밍'이 선택되도록 조절한다면 고객은 대출금리 등이 좀 더 유리해지고 지점장도 영업 성과를 올리는데 굉장한 플러스가 될 것이다. 상호 win-win할 수 있다.
[주요경력]
1995년 수협중앙회 입사
수협은행 의정부 지점장
압구정 금융센터장
양재 금융본부장
서여의도 종합금융본부장
[저서]
동전의 옆면도 볼 줄 알아야 한다
(부제: 살아 있는 금융마케팅 비법 + 돈이 보이는 은행이용 길잡이)
