내 안에 나와 매우 가까운 곳에 해결책이 있다
내 주변 내 가까이에 있는 실현 가능한 것 부터 찾아보는 게 정답이고 지름길
마케팅에서 발견은 새로운 땅을 찾아내는 것이 아니고 새로운 눈으로 보는 것
지점장은 마케팅의 최 일선에 있다. 그러다 보니 항상 차를 이용한다. 운전은 출퇴근 포함 하루 약 4시간 정도 한다. 시간만 허락된다면 가보지 않은 길을 이용하려 노력하는 편이다.
여의도를 빠져나갈 때도 다양한 방법이 있다. 국회 앞을 통해 영등포나 강변북로 방면으로 나가거나 대방역 방면으로 가는 길도 있다. 여의도에서 강남 갈 때 가장 빠른 길도 노들길과 경부고속도로를 거쳐 가는 길이라는 것도 알게 되었다. 이런 습관은 업무에도 도움이 된다. 가는 길에 어떤 업체가 있는지 주변을 살펴볼 기회가 되기 때문이다.
마케팅도 어쩌면 나에게 맞는 길을 찾는 것과 유사한 것 같다. 필자도 어려웠던 적이 있었다. 초임지점장 시절 고객을 찾아 대한민국을 샅샅이 이 잡듯이 사방팔방 돌아다녀 보았다. 그러나 열심히 다녀봐도 별 소득은 없었다.
은행은 6개월마다 실적평가를 한다. 그러다 보니 시간도 촉박했다. “왜 일까 ?” 어떻게 하면 나에게 맞는 고객을 빠르고 쉽게 찾을까? 주변 사람들에게 질문도 해 보았다. 하지만 정글의 비법을 알려주는 사람은 없었다.
압구정에서 근무 할 때 일이다. 00은행 초임지점장으로 고등학교 동창이 새로 부임했다. 그 친구는 방문때 마다 월중 계획표가 빼곡할 정도로 바쁘게 일하고 있었다. 그러나 3개월쯤 지날 무렵 그 친구는 밤낮없이 뛰어다니는 데 실적 내기가 어렵다고 내게 조언을 구했다. 그때 필자는 00은행도 무늬만 다를 뿐 결국 똑같은 정글인 것을 실감했다. 동질감도 느꼈다.
그래서 가까이서 찾으라고 말해주었다. “친구 자네 은행은 우리나라 사람 대부분이 거래하고 있는 큰 은행이 잖아 데이타만 출력해 보아도 거래가 단절되거나 적은 고객을 쉽게 발견할 수 있을 거야” “친구는 실적 증대가 가능한 신규고객을 찾도록 노력 해봐“라고 조언했었다. 그때부터 그 친구는 어렵던 대출을 00억원 취급하는 등 영업에 잘 적응해 갔던 것이 기억 난다.
옛 속담에 '등잔 밑이 어둡다'는 격언이 있다. 바꾸어 말하면 정답은 내 안에 나와 매우 가까운 곳에 해결책이 있다는 것이다. 고객을 처음 대면하면 서로를 알기 위해 탐색전부터 시작해 너무 많은 시간이 걸린다.
그러나 기존고객 거래처, 매매계약서에 나오는 공인중개사나 고객이 종사하는 기업 또는 퇴직 선배 등을 통하면 속칭 '간' 보는 시간을 절약할 수 있다. 은행 현실은 냉정하다. 실적이 안 나오면 가차 없이 잘리는 상황에서 언제까지 탐색에만 시간을 쏟고 있겠는가? 내 주변 내 가까이에 있는 실현 가능한 것부터 찾아보는 게 정답인 동시에 가장 빨리 목표를 달성할 수 있는 지름길인 것이다.
마케팅에서 발견은 새로운 땅을 찾아내는 것이 아니고 새로운 눈으로 보는 것이다. 멀리만 가지 말고 새로운 눈으로 내 가까이에 있는 것부터 발견하고 찾아보자! 결국 이것이 성공과 실패의 종이 한 장 차이를 극복할 수 있는 핵심적 열쇠다. 잊지말자 '정답은 가까운 곳에 있다.'
[주요경력]
1995년 수협중앙회 입사
수협은행 의정부 지점장
압구정 금융센터장
양재 금융본부장
서여의도 종합금융본부장
[저서]
동전의 옆면도 볼 줄 알아야 한다
(부제: 살아 있는 금융마케팅 비법 + 돈이 보이는 은행이용 길잡이)
