[아웃소싱타임스]


미들맨의 시대


이제 모든 비즈니스는 ‘연결’에서 시작된다!

플랫폼 비즈니스와 양면시장에서 1인 기업과 파워셀러까지
초연결시대 급부상한 미들맨의 정체와 6가지 성공 전략

새로운 유형의 미들맨들이 몰려온다

오늘날 인터넷 기업들이 시장을 잠식하고 있다. 대표적인 예로 구글, 아마존, 페이스북, 이베이, 에어비앤비, 우버 등 기업가치가 수십 조에 달하는 세계적 공룡기업들을 들 수 있다. 국내에도 네이버, 다음카카오, 티몬, 배달의 민족, 직방 등 크고 작은 기업들이 급성장했다. 이들은 상용화된 지 불과 20여 년밖에 되지 않은 인터넷에서 무엇을 본 것일까? 소리 소문 없이 사라져간 수많은 인터넷 기업들이 있건만 이들만은 어떻게 엄청난 수익을 올리며 시장을 독점할 수 있었을까?

『미들맨의 시대』는 그 답을 ‘연결’에서 찾는다. 그리고 연결에서 가치를 창출하는 기업 또는 비즈니스맨을 ‘미들맨(중개자)’이라 명명한다. 미들맨은 인터넷을 일종의 새로운 도구가 아니라 시대의 본질적 변화로 읽는다. 그리고 변화의 핵심인 ‘연결’에 집중한다. “인터넷을 활용해 무슨 사업을 할 것인가”가 아니라 “무엇을 연결하고 어떻게 시장을 독점할 것인가?”를 집요하게 묻는다. 실리콘밸리를 근거지 삼아 오랜 기간 벤처산업을 연구했으며 《디스커버》《뉴욕 타임스 매거진》《싸이콜로지 투데이》《워싱턴 포스트》《와이어드》의 전문기자로 활동해온 저자 마리나 크라코프스키는 이 책을 통해 오늘날 급부상한 미들맨들의 정체를 추적하고 그들의 역할이자 성공 전략을 6가지로 분류해 소개한다.

빌 게이츠의 오판과 델컴퓨터의 전략 수정

어느 시대나 신기술이 등장하면 미들맨이 곧 사라질 것처럼 보였다. 철도망부터 항공 여행까지, 전신부터 인터넷을 거쳐 소셜 미디어까지 신기술이 출현할 때마다 ‘직거래’를 약속했다. 구매자와 판매자가 직접 소통할 수 있는데 누가 미들맨을 필요로 하겠느냐는 것이다.
_<머리말>에서

판매자와 구매자를 연결한 사업은 사실 새로운 것이 아니다. 생산자와 소비자 사이에 있는 모든 비즈니스가 미들맨의 성격을 띠고 있고, 직업으로 본다면 중간상인이나 부동산 중개인, 중고차 딜러 같은 다양한 중개인 또는 중개 기업들이 오래전부터 비즈니스 세계의 일원으로 활동해왔다.
인터넷의 등장은 이들에게 엄청난 위협이 되었다. 누구나 손쉽게 직접 거래할 수 있는데 굳이 비용을 더 들여 미들맨의 손을 빌릴 필요가 없어진 것이다. 마이크로소프트의 빌 게이츠조차 1990년대 중반 인터넷이 ‘마찰 없는 자본주의(Friction-free capitalism)’ 시대를 열어줄 것이라고 말하며 미들맨이 사라진 세상이 곧 도래할 것이라고 전망했다.

그렇다면 오늘날 미들맨들은 왜 사라지지 않고 오히려 더욱 강력한 모습으로 계속 등장하고 있는 걸까? 저자는 인터넷의 발달로 거래가 활성화되면서 결정적으로 ‘신뢰가 필요하기 때문’이라고 말한다. 판매자와 구매자가 직접 거래하는 것보다 미들맨이 각각의 그들과 더욱 자주 거래하며, 이를 통해 신뢰를 더 쌓을 수 있기 때문이다. 즉 일회성의 직거래로는 쌓을 수 없는 신뢰 관계를 미들맨은 수많은 거래를 통해 쌓을 수 있다는 것이다.

또한 인터넷 세상에서는 미들맨을 배제함으로써 얻는 비용 절감 효과보다 미들맨을 활용해 얻는 생산성이 우선시되는 경우가 발생했다. 한 예로, 직접판매의 효과를 톡톡히 보며 1990년대에 세계 1위의 컴퓨터회사로까지 성장했던 델컴퓨터는 2000년대 중반부터 위기를 맞았다. 더 이상 기존의 방식이 통하지 않게 된 것이다. 결국 델컴퓨터는 2007년부터 대형마트를 비롯한 소매점을 통해 제품을 판매하여 위기를 넘길 수 있었다.

/마리나 크라코프스키 지음/이진원 옮김/더난 출판/02-325-2525/