주업무인 기업의 상시 운영에 필수적인 기업소모성자재(MRO)는 물론 원 부자재 구매업무도 전문적으로 대행하고 있다.
지난 2000년 코오롱 SK 삼보컴퓨터 현대산업개발 등 16개 대기업이 출자를 통해 설립한 B2B e마켓으로 출자를 한 주주사는 물론이고 대우조선해양 대우종합기계·두산중공업 동부한농화학 동양제철화학 동부제강 일진그룹 등 대기업들도 고객사로 다수 확보했다.
-16개 출자기업 비롯 비관계사 물량 확보
-구매업무 분석 오프라인업무 온라인화
동종업계의 다른 기업들이 같은 그룹 소속사의 물량에 절대적으로 의존하고 있는 데 비해 이 회사는 그들만의 차별화된 마케팅 전략을 바탕으로 비관계사 물량도 다수 확보하고 있다.
첫째로 시장 진입 초기부터 철저한 고객지향적인 서비스를 지켜왔다. 타 마켓플레이스들이 거액을 투자해 국내 구매실정에 맞지 않은 외산 솔루션을 도입했으나 이 회사는 국내 기업들의 구매업무를 세밀하게 분석 구매담당자가 오프라인으로 하고 있던 업무를 그대로 온라인화 했다. 또한 사용자가 가장 편하게 이용할 수 있도록 시스템을 구축했고 지속적으로 고객들의 불편사항
뿐만 아니라 고객사별 전용 카탈로그를 만들어 줌으로써 고객사가 마치 자기 회사 시스템을 사용하고 있는 것처럼 느낄 수 있게 했다.
둘째는 탑다운 방식의 마케팅 전략이다. 기업의 구매업무를 아웃소싱한다는 것은 곧 그 회사의 중요 정책의 변화이며, 구매권한의 외부이양이 전제되어야 하기 때문에 실무자를 대상으로 마케팅을 한다는 것은 거부감을 불러 올 수 있다.
이런 점에서 이우석 대표는 인맥과 영업력을 바탕으로 거래 초기부터 CEO & CMO(Chief Marketing Officer)라는 타이틀을 내걸고 기업의 최고 경영진들을 찾아가 구매업무의 변화를 통한 효율 및 경비절감 효과를 설명하며 끈질기게 설득함으로써 하나 하나씩 고객사로 확보해 나갔다.
셋째는 온라인에 기반을 두면서도 오프라인적 요소를 중시했다. 모든 온라인 사업이 오프라인의 현실을 무시하고는 존재할 수 없다고 판단 담당업무별로 오프라인에서 많은 실무 경험을 가진 전문 인력을 영입하여 오프라인적 업무 지원을 전문화함으로써 고객들의 신뢰를 쌓았다.
이우석 대표는 “최근에는 직접 오프라인 유통망을 구축하여 직접 배송과 현장 서비스를 실시함으로써 단순히 중개만 하는 타 업체와의 차별화를 강화시켜 나갈 계획”이라고 말했다.
김상준 기자 sisan@outsurcing.com
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