홈쇼핑업체 실속 마케팅주력 외형보다 수익성우선

외형 성장세가 한풀 꺾이며 업체간 경쟁이 외형에서 수익성으로 전환된 가운데 TV 홈쇼핑업체들이 "VIP" 마케팅을 강화에 주력하고 있다.

전담 상담원과 배송원을 따로 두거나 각종 기념일 등을 챙기며 구매력이 높은 최우수고객을 특별관리하는
게 VIP 마케팅의 핵심이다.

선두업체인 LG홈쇼핑과 CJ홈쇼핑은 VIP고객을 잡기 위해 치열한 경쟁을 벌이 고 있다.

CJ홈쇼핑은 구매횟수와 구매액이 높은 최상위고객 5만명을 엄선,반복구매를 유 도하기 위해 특별관리에
들어갔다.

VIP 고객에게는 전담상담원과 바로 연결되는 전용번호가 주어지고 결혼기념일 생일 등에는 전담 상담원
의 축하메시지와 함께 선물도 배달된다.

신상품과 명품의 기획할인전 일정도 즉각 통보된다.

CJ는 최우수고객이 밀집한 강남일대에 여성택배원이 배송하는 "엔젤서비스"를 실시하고 있다.

또 VIP 5만명에는 격월로 잡지와 상품카달로그를 합친 생활정보 잡지"매갈로그 인 디어"를 발송하고 있다.

LG홈쇼핑도 3달간 고객구매데이터를 분석,상위 5%고객을 VIP고객으로 관리하 고 있다.

LG는 VIP 전담 상담원과 배송원을 따로 두고 있다.

>전담배송원은 고객의 만족도를 체크해 원할 경우 즉석에서 반품처리및 수선서비 스를 제공한다.

LG는 이를위해 1백명으로 구성된 VIP 전담 여성도우미를 두고있다.

이들은 별도의 운전기사와 한조를 이뤄 최우수고객에게 신속배달등 각종 특별서 비스를 제공하고 있다.

LG는 여성택배원서비스를 수도권 3만명 고객에게 제공하고 있는데 차즘 전국으 로 확대할 예정이다.

LG는 신상품 런칭 패션쇼 등에 VIP회원을 특별초정하는 행사를 자주 개최하고 있다.

홈쇼핑관계자는 "홈쇼핑의 성장세가 한풀 꺽이면서 기존의 외형경쟁은 이제 의 미가 없어졌다"며 "앞으로
업체간 경쟁은 수익성을 높이는 방향에 맞춰질 수 밖 에 없다"고 말했다.

LG와 CJ홈쇼핑은 올해 1.4분기 매출이 지난해 4.4분기에 비해 5~10% 정도 감 소한 것으로 추정한다.

특히 월별 매출액이 감소세를 보이는 점이 업체들의 최대 고민이다.

업체들이 3백여만명으로 추정되는 홈쇼핑 경험자보다는 소수의 반복구매자를 대 상으로 마케팅을 강화하
고 있는 배경이다.

현대 우리홈쇼핑등도 축적된 고객데이터베이스를 분석,VIP명단을 뽑고 마케팅을 차차 강화할 계획이다.