해외아웃소싱 성공사레 / 일본

신문호수 : 48호 번호 : 11
게시일 : 1999/07/23 (금) PM 09:07:51 조회 : 7
분류 : 인사관리

해외아웃소싱 성공사레 / 일본
인센티브 기획, 입안부터 표창식까지 하청

인센티브대행/재팬글레이라인
회사명 : 재팬글레이라인주식회사
설립연월일 : 1959년 2월 27일
자본금 : 6천200만엔
종업원수 : 64명
매출액 : 40억엔(1997년도)

프로야구 선수는 아는 바와 같이 연봉제가 시행되고 있다. 그러나 여
기에 더하여, 야수는 홈런을 몇 개 이상 치면 별도 보너스가 지급된다
는 등의 계약이 있는데, 이것을 인센티브계약이라 부른다. 인센티브
란 요컨대 사기를 높이는, 쉽게 말하면 ‘할마음’을 불러 일으키는
방책이라 할 수 있다.
아웃소싱의 세계에는 이 인센티브까지도 업무하청을 받는 회사가 있는
데, 그 하나가 재팬글레이라인 주식회사이다. 현재의 인센티브에는 보
수장려제도가 주류를 이루면서, 웨트(Wet)와 드라이(Dry)의 두 종류
가 있다. 웨트라는 것은 주로 명예를 주는 것이며, 드라이 인센티브
는 상품 등의 물건을 증정하는 것이 대부분이다.
예컨대, 기업이 신상품의 발매에 즈음하여 캠페인을 벌인다고 하자.
이 회사에서는 세일즈맨 한 사람 당의 매출을 기준으로 하여 ABC 세
등급으로 나눈다. A등급에 든 톱 세일즈맨의 성적은 거의 일정하여,
그들의 움직임이 회사 전체의 매출을 좌우하는 것은 아니다. 매출을
좌우하는 것은 오히려 B나 C에 위치하는 세일즈맨인 것이다.
그들에 대한 인센티브가 가장 필요한데, 예를 들어 C의 평가를 받은
사람도 어떤 달성감을 가질 수 있도록 궁리하는 것이 중요하게 된다.
특히 C등급에 든 사람들은 명예로는 움직이지 않는다. ABC각 등급에
웨트, 드라이를 적절하게 배분하지 않으면 안된다.
이 회사는 이러한 인센티브의 기획, 입안에서부터 컨벤션(Conven
tion)이라 불리는 표창식의 개최까지 전부를 하청받는다. 고객은 전
부 기업인데, 특히 이용자가 많은 업종은 자동차나 가전 등 메이커와
생명보험, 그리고 최근 늘어나고 있는 방문판매회사다. 인센티브 하청
기간은 한 달에서 석 달 정도인데, 캠페인 기간에 연동하는 경우가 많
다.
인센티브 관련 외에, 이 회사는 판매촉진대회나 입사식 또는 주주총
회 등의 이벤트의 개최도 취급한다. 이벤트 개최는 역시 프로가 아니
면 진행이 어렵고, 호텔 등의 회의장도 이 회사는 일상적으로 확보하
고 있어, 고객기업이 스스로 회의장을 찾는 것보다 값싸게 빌릴 수 있
다는 메리트가 있다. 코스트면 말고도 고객 기업은 동업 타사가 행하
는 이벤트나 보장제도에 관심이 커서 이회사와 협력함으로써 그런 정
보를 얻을 수 있는 점도 중요시하고 있다. 이 중에는 총무관련 인원
을 삭감한 고객기업도 있다고 한다.
이벤트 개최에 관해서는 고객으로서도 메리트가 있겠지만, 이 회사가
행하는 인센티브로 매출이 과연 늘어났는가. 눈에 보이는 성과가 있
는 것인가. 더욱 눈에 보이지 않는, 사원의 사기앙양은 어떻게 판단하
는 것이 좋은가. 먼저 매출인데, 캠페인이 시작되면 매일매일 그 성과
가 나타난다. 캠페인이 시작되기 전에 개개 세일즈맨에게는 목표가 주
어지는데, 그 목표와 실제 판매실적과의 차이도 일목요연하게 나타난
다. 지금까지의 실적으로 보아 매출은 확실히 신장되고 있다는 식으
로 말할 수 있는 것이다.
다음에는 일할 마음인데, 확실히 이것은 수치화하여 표시하기는 어렵
다. 이 회사는 캠페인이 시작되기 전에 한 사람씩 면접을 통해 심리분
석을 행한다. 일할 마음에 문제가 있다고 판단한 경우에는 장애물을
낮게 설정하고, 즉각 하나씩 처리해 가도록 지도한다.
이 때에도 결과는 물론이지만, 프로세스를 보다 중시하며, 하루하루
의 행동을 맨투맨방식으로 관리하는 것도 드물지 않다. 이 관리는 이
회사의 사원이 직접 담당하는 것이 아니고 고객측의 관리자에 대한 세
미나를 열어 매니저로서의 교육을 받게 한다.
인센티브를 전문적으로 취급하는 회사는 일본에서 이 회사밖에 없다.
대개는 인센티브의 종류에 따라서, 광고대리점이나 여행대리점, 이벤
트 플레너(Event Planner)등이 하청을 받는 경우도 있다. 다이렉트 세
일즈가 일반적이지만, 경쟁이 붙는 경우도 적지 않다. 이 회사가 열성
을 기울이고 있는, 동업 타사와의 차별화는 세심한 배려다.
‘여기까지 마음을 쓰고 있구나’는 감상을 고객이 가지도록 노력하
는 것이다. 코스트 또한 무시할 수는 없다. 불경기가 되면 사원의 사
기가 보다 중요시되므로, 이 회사에 대한 수요가 높아지기는 하겠지
만, 다른 한편 고객의 예산이 줄어드는 점도 있기 때문이다.
장차 ‘어느 업종에 인센티브가 필요한가’라는 관점이 아니라 같은
업종에서도 이기는 편과 지는 편이 나올 것이므로 거기에 새로운 시장
이 생겨날 것으로 이 회사는 예상하고 있다.
〈자료제공:FKI미디어 간 구조조정의 성공전략 아웃소싱〉