마케팅 선진국인 미국의 경우 판촉과 일반 광고비 비용지출의 비율이
7 : 3이라는 사실만 보더라도 판촉이 마케팅에서 얼마나 중요한 위치
를 차지하는지 알 수 있다. 그러나 국내상황을 보면 대부분의 기업들
이 아직도 판촉을 영업부서에서 제한적, 전술적으로만 취급함으로써
판촉의 잠재력과 전략적 활용 가능성을 살리지 못하고 있다. 이 때문
에 아웃소싱도 거의 전무한 현실이다.
판촉부문 아웃소싱은 마케팅 요소 중 프로모션 전략 부문에서 비인적
(非人的) 프로모션인 홍보와 광고선전, 판매촉진과 인적(人的) 프로모
션인 판매촉진(이벤트), 인적판매를 외부에 위탁하는 것이다.
이 중 비인적프로모션인 광고선전과 신제품 출시시 도우미를 통한 이
벤트를 활용하는 판매촉진은 예전부터 활발한 아웃소싱이 이루어져 왔
다. 그러나 인적프로모션에 속하는 인적판매와 상시적 판촉활동, 비인
적 프로모션의 홍보활동은 보통 자사에서 이루어지는 것이 대부분이었
다.
이는 광고선전과 이벤트가 일시적이고 전문성을 요구하는 데 반해 홍
보와 인적판매, 상시적 판촉 활동의 경우, 그렇지 않다는 데 있다. 특
히 인적프로모션은 단순업무라 할지라도 소비자의 반응을 상시적으로
피드백하는 업무여서 전략적 중요도도 높다.
이러한 이유로 인해 인적 판촉부문은 지금까지 아웃소싱 대상에서 제
외되어 왔다. 그러나 최근 외국계 기업을 중심으로 전통적으로 아웃소
싱이 제외되어 왔던 판촉과 인적판매 부분이 아웃소싱이 되고 있다는
데 주목해야 한다.
유한킴벌리는 96년부터 판촉부문에 대한 아웃소싱을 준비하고 98년 1
월에 판촉관리본부를 분사, 판촉업무를 아웃소싱했다.
유한킴벌리는 분사를 통해 판촉과 관련된 모든 업무를 분사 회사인 유
한M&C(대표 김종태) 에 맡기고 있다.
유한M&C의 김종태 사장은 “유한킴벌리가 판촉부문을 아웃소싱하게
된 주 배경은 이미 구조조정 이전부터 경영합리화를 꾀해 왔기 때문”
이며 “아웃소싱 이후 효율이 50% 이상 상승되었다.”고 한다.
국내기업 대상 공략 나서
현재 유한M&C는 그 동안의 전문판촉 노하우를 바탕으로 유한킴벌리 외
에 3M, 대웅제약, 월트디즈니 등의 판촉업무를 대행하고 있으며 매출
액 2,000억원 이상의 기업을 중심으로 한 신규 마케팅에 주력하고 있
다.
판촉 아웃소싱은 보통 한 번 계약을 하면 300~500명 가량의 인원이 투
입된다. 이 회사는 일단 계약이 성사되면 투입사원에 대한 강도높은
교육훈련을 실시한다.
이와 관련 유한M&C의 김종태 사장은 “판촉 아웃소싱은 기업의핵심업
무를 아웃소싱하는 것으로 의뢰를 받은 아웃소싱회사 자체가 판촉에
있어서 만큼은 전문화되어 있는 것이 기본”이라며 “업무에 투입되
기 전에 교육훈련을 강화하는 것은 전문성을 바탕으로 한 서비스를 더
욱 공고히 하기 위한 것”이라고 말한다.
김종태 (유한M&C 대표이사)
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