『K씨가 금강산 관광을 간답니다.』 얼굴 가득 웃음을 띤 채 마치 자
신의 일처럼 즐거워 하고 있었다. 서울 시내 H 백화점에서 우수사원
세명을 선발하여 금강산 관광을 보내는데 그 중의 우리회사 Service
Provider(서비스제공자)인 K씨가 그 중 한명으로 뽑혔다는 것이다.
그래서 3일간 백화점에서 금강산 관광을 보내 준다는 것이다. 그녀는
얼마 전 근무처에서 자체적으로 실시한 사원평가에서 우수사원으로 뽑
혀 포상을 받은 적이 있었는데 또다시 우수사원으로 뽑혀 금강산 관
광 길에 오른다는 이야기를 듣고 내 일처럼 즐거웠다.
이런 희소식은 이번만이 아니다. 지난달에는 M마트에 근무하는 S씨가
우수사원으로 뽑혀 회사의 대표가 주는 우수사원 포상에 들어간 적이
있었고, 마산에 근무하는 K씨는 일년에 두 번이나 우수사원이 되어 포
상을 받은 바 있다.
저 멀리 바다건더 제주도에 근무하는 O씨는 평소의 친절함과 서비스
에 감탄하여 고객이 선물을 하는가하면 매장에서 실시하는 고객이 뽑
는 상을 차지하기도 하였다. 어떤 사원은 부상으로 일주일간의 특별휴
가를 받는가 하면, 어떤 사원은 포상금을 받기도 하였다.
각 업체의 포상제도의 덕으로 전국의 유명 백화점이나 유통업체에서
실시하는 자체 포상에서 우리회사의 훌륭한 사원들이 중요한 상을 모
두 열거하기 어려울 정도로 거의 휩쓸었다.
이렇게 매장에서 포상을 받는 사원의 경우에는 우리회사 자체적으로
특별 포상을 실시하고 매년 2회에 걸쳐 실시하는 근무 평점에서 좋은
평가를 받게 되며, 그 결과는 반기별 실시하는 성과급 인세티브, 고객
사에서 제공하는 인센티브, 연간 실시하는 연봉책정에 반영된다
아웃소싱의 성공은 『차별화』에서
판촉 아웃소싱의 성공은 다른 근무자들과 어떻게 차별화 되느냐가 중
요하다. 매장으로 부터 인정을 받고 있다는 것은 판촉을 실시하는
Service Previder(서비스 제공자)의 능력이 그만큼 다르다는 것을 증
명한다.
그러면 어떻게 그러한 일이 가능할까? 우선 그 사원들 개개인이 우수
하다고 본다. 그러나 그들을 우수한 집단으로 만들어 가는 것은 무엇
일까? 조직을 운영하기는 경영자의 경영마인드와 그 경영마인드를 반
영하는 다양한 제도에서 찾아볼 수 있다고 생각한다.
기업의 경영자들이 아웃소싱을 시행할 때 우려하는 것으로, 기업에 대
한 소속감이나 애사심을 거른하는데 이것은 아웃소싱을 통하여 혹시라
도 일을 그르칠 수 있지 않느냐는 우려를 나타낸 것이라고 생각한다.
필자는 그러한 것은 하나의 기우며 크게 걱정하지 않아도 된다고 자신
있게 말한다.
업무성과는 사원의 소속감이 중요하고 아울러 애사심이 매우 중요하
다. 그러나 일의 성과는 무엇보다도 개개인의 프로정신의 산물이라고
본다.
기업의 문화와 사원들의 프로 정신이 어떠냐에 따라서 그 업무성과가
크게 달라진다고 본다. 그리고 그 프로정신을 발휘하게 하는데는 우수
한 제도의 운영이 매우 중요하다고 보며 바로 경영 노하우라고 생각한
다.
제도와 성공은 기업의 문호가 좌우
필자는 사원 개개인이 프로정신을 갖고 발휘하도록 매우 많은 제도를
운영한다. 우리는 우리가 성공적으로 운영하고 있는 여러 가지 제도들
을 회사의 인터넷 홈페이지를 통하여 공개한다.
그러나 제도의 성공은 그러한 제도의 내용보다 제도를 운영하는 아웃
소싱업체의 문화와 능력에 의하여 크게 좌우된다고 본다. 많은 기업에
서 우리회사의 제도를 배워 가지만 그 성과는 그리 크지 않은 것으로
안다.
그 이유는 간단하다. 제도의 흐름만 알아서는 성공하기 어렵다. 제도
의 운영에 따른 핵심적인 요소들은 이 십여 년에 걸쳐 축적되었기 때
문에 단순히 제도를 아는 것만으로 따라하기가 쉽지 않기 때문이다.
아웃소싱 초기에는 판촉서비스 수준의 불균형으로 고생을 많이 했다.
그러나 이러한 문제를 극복하기 위하여 새로운 제도를 개발하여 적용
하고 보완적으로 교육 훈련에 투자한 결과 그 수준이 많이 향상되었
다.
아웃소싱 전문업체로 창업을 하기 전에 많은 기업을 상대로 밴치마킹
을 하였다. 그러나 지금은 우리가 벤치마킹한 기업들이 우리 회사를
벤치마킹의 상대로 생각하고 있다. 우리의 고객사 중의 하나인 A사의
1999년도 영업성과는 놀라운 것이었다. 매출액은 전년대비 크게 늘
어, 그 결과 시장점유율도 놀랄 정도로 달라졌다. 그리고 순이익이 전
년대비 비교할 수 없을 정도로 증가하였다.
특히 취약지역에서의 시장 점유율의 비약적인 성장은 경영자들의 눈
을 의심하게 만들었다. 그 성과는 고객사의 앞서가는 경영의 결과라
고 생각한다. 그러나 고객사의 경영자들은 판촉 아웃소싱 기업의 성과
를 높이 인정하고 있으며 올해에는 더 많은 부문에서의 새로운 시도
를 계획하고 추진 중이다.
영업사원이 본 업무에 집중
또한 판촉부분의 아웃소싱을 통하여 고객사의 영업조직을 현장 중심으
로 바꿀 수 있다. 경영자들은 영업사원들이 한낮이 되도록 영업 현장
에 나가지 못하고 회사에서 끙끙대는 모습을 자주 보았을 것이다.
영업사원이 영업활동에 전념하도록 시간을 덜어 주는 것은 바로 판촉
서비스 아웃소싱을 통해서 가능하다. 그것은 영업사원이 판촉요원을
직접 관리하는 일을 덜어주는 것이다. 아울러 판촉서비스 아웃소싱을
통하여 비대한 영업조직을 가볍게 만들 수도 있다.
큰 영업조직이 꼭 강한 영업조직이라고 할 수 있을까? 판촉 조직이 영
업조직의 일부로 남아 있는 경우에는 선진기업이 실시하는 현장 중심
의 영업을 절대 구사할 수 없다.
선진 기업은 영업사원이 오전 내내 머물고 있는 사무실을 없애고 움직
이는 사무실을 지향하여 현장 중심의 영업을 시행하고 있다. 판촉부분
을 아웃소싱하지 않고서는 생각도 할 수 없는 일이다.
판촉 조직에 필요한 일정 공간의 사무실을 어찌할 것인가? 그리고 판
촉 요원들은 누가 관리하며 시장에서 일어나는 다양한 문제들에 대하
여 영업사원들과 어떤 방법으로 의사소통이 가능하도록 할 것인가 등
등 해결해야 할 요소들이 너무 많기 때문에 영업의 경쟁력을 강화하
기 위해서는 필수적인 일이 판촉부문의 아웃소싱이다.
판촉 아웃소싱업체 선정 요건
판촉 아웃소싱 업체의 선정에서 중요한 몇 가지를 들면 첫째로, 전문
적인 기업을 선정해야 하며 전국적인 조직이어야 한다. 유통업체들이
전국적으로 확산되었기 때문에 매우 중요하다.
둘째, 아웃소싱 기업의 경험과 판촉 역량이 충분한 업체를 선정하여
야 한다. 유통업체의 담당들이나 각계의 의견을 듣는것이 매우 좋을
것이다.
셋째, 회사 운영기법과 제도가 선진화 되어 있고 신뢰할 수 있는 회사
여야 한다.
기업의 새로운 화두 - 아웃소싱, 이제는 판촉 부문을 과감하게 변신
해 보면 어떨까?
김종태 (유한M&C 대표이사)
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