판촉 아웃소싱의 성과

그 동안 판촉부문의 아웃소싱을 생각하면서도 실천하지 못하고 있는
많은 유통과 관련한 제조 회사들과 유통업체 들의 관심사항인 판촉 아
웃소싱의 도입과 관련하여 각 기업체의 입장과 실정에대하여 수차례
에 걸쳐 판촉 아웃소싱의 도입에 대한 사전 고려 사항들과 시행 시 해
야 할 일들에 대하여 수년간 아웃소싱에 참여한 경험을 토대로 나름대
로 의견을 제시하였다.

모든 일이 그렇듯이 제시한 대안들이 굳이 정답이라고 하고 싶지 않
다. 기업마다 문화가 다를 뿐더러 영업방침이 다른 것은 물론이거니
와 꼭 꼬집어서 표현하기 어려운 기업마다 갖고 있는 그 무엇이 있기
때문에 어느 기업에서 성공하였다는 제도라도 다른 기업에서 꼭 성공
하리라는 보장이 없기 때문이다.

판촉 아웃소싱을 하기 위해서는 판촉 아웃소싱과 관련하여 기대하는
것들 - 판촉효율증대와 판촉비 절감, 영업력 향상, 시장점유율 증대,
영업이익 증대 등등 - 을 점검해야 한다. 이렇게 많은 것을 한꺼번에
다루기는 문제가 있으므로 이번 호에서는 판촉 아웃소싱과 함께 얻을
수 있는 성과 중 경영의 투명성과 효율증대에 대한 사항을 사례를 들
어 보고자 한다.

판촉 아웃소싱과 투명성

우선 판촉 아웃소싱을 시작하게 되면 가장 좋아 지는 것이 무엇일까?
앞에서 열거한 것들은 어떤 시스템을 도입하고 나서 얻어지는 것들이
다. 필자는 앞에 제시한 일반적인 산물 외에 중요한 항목으로 투명성
을 들고 싶다.

영업사원 K는 영업을 하면서도 판촉사원을 떠올리면 항상 걱정거리가
유령인간 이었다.유령인간 - 이름은 있는데 실물은 없는 판촉사원(주
로 일용직이지만), 형식을 갖추기 위해서 매장 캐셔(수금원)의 이름
을 올려 놓았지만 실은 우리회사를 위해서 특별히 해 주는 일이 거의
없는 경리사원을 일용직 사원으로 보고해 놓았다.

점포주는 매출액을 맞춰 줄 터이니 그 비용은 매장의 사원 앞으로 주
면 되지 않겠느냐는 제의에 영업사원은 어쩔 수 없이 그러면 안 된다
는 것을 알면서도 눈감고 만다. 제조업체가 유통업체에 판촉을 보내
는 일은 자사제품의 판촉을 위해서다. 유령인간이 언제쯤 깨어나서 자
사 제품을 위해 판촉을 하게 될까? 영업사원 K는 항상 고민이다. 그런
데 이런 식으로 처리하게 된 것은 어제 오늘의 일이 아니다. 그가 이
지역으로 오기 전부터 있었던 일로 전임자로부터 이어 받은 것이다.

매월 매출액은 회사가 정해준 이상이 되므로 문제는 되지 않을 수 있
으나 매장에서 자사 제품의 판촉에는 신경을 쓰지 않는다. 당장 없애
면 점포에서 불평을 하겠지만 그렇다고 판촉사원 비용이 지원되지 않
는다 하더라도 당장 매출에 크게 영향이 없는 경우도 많다. 왜냐하면
제품의 경쟁력이 매우 강하기 때문에 우리회사 제품은 퇴점시키기는
어렵기 때문이다.

이러한 일은 흔한 일은 아니다. 그러나 앞서 제시한 사례와 같은 일
이 전혀 없으면 좋겠지만 영업사원이 판촉사원과 함께하는 경우에는
전혀 부인하기 어려운 일이다. 판촉 아웃소싱을 하게 되면 이러한 것
들이 모두 투명하게 된다. 왜냐하면 판촉 아웃소싱 후에는 영업사원들
이 유령인간을 받아 들이지 않기 때문이다

판촉 아웃소싱과 효율성

5~6년 전의 이야기다. 우리나라에 처음으로 외국의 할인점과 우리나라
의 유통업체가 손잡고 서울 한 곳에 할인점을 열었다. 지금은 할인점
의 비중이 커졌지만 우리나라에 할인점의 기폭제가 된 첫 점포에는 많
은 회사들이 제품 공급을 기피하고 공급한 업체들은 같은 지역의 대리
점들과 한바탕 홍역을 치러야 했다.

당시 할인점이 제조업체에 제시한 가격은 상상하기 어려울 정도의 파
격적인 수준이었고 각 사들은 입점하느냐 마느냐를 놓고 설왕설래 하
였다. 제시한 가격이 워낙 파격적인 수준이라 기획실에서는 원가 분석
을 다시 하고 도대체 어느 수준으로 입점이 되어야 적정 수준이 되는
지 난리를 겪었다.

그 때 판촉사원에 대한 비용은 어떠했을까? 처음에는 고객도 회원제
고객이며 가격이 엄청나게 싸기 대문에 판촉사원이 일체 손을 대지 않
아도 된다고 판촉사원 비용까지도 공제하고 원가계산을 계산하였다.
지금 할인점에 공급하는 가격을 보면 당시의 가격 수준보다 더 내려갔
을 뿐더러 이제는 판촉사원을 배치하는 조건에 입점이라도 해 달라는
형편이 되었다.

할인점이 우리나라에 들어와서 그 동안의 제조업체의 경영 패러다임
을 확 바꿔 놓은 것이 사실이다. 제품 생산에서 배송가지 일괄 수송체
제를 갖추려고 애썼으며 원가 절감을 위한 노력을 기울인 결과 물가
를 안정시키는데 많은 기여를 하였다. 예전 같으면 판촉사원이 배치되
고 가격은 또 깎아 내리면 회사가 어찌 될 줄 알았지만 새로운 유통
에 적극적으로 대응하게 된 결과 이제 모두 더 단단한 회사로 건재하
고 있다.

할인점의 번성으로 중소형 유통업체의 매출에 변화가 일어 났으며 이
는 판촉사원 대이동의 현상을 낳게 되었다. 결과적으로 판촉사원의 업
무 효율이 더욱 필요하게 되었다. 경쟁업체보다 더욱 강력한 판촉 조
직이 필요하게 되었는데 판촉 아웃소싱을 통하면 이러한 자원의 공급
이 가능해진다.

그 해답은 간단하다. 판촉 아웃소싱 회사는 전문화 됨으로써 판촉기법
은 물론이고 고객만족경영과 고객서비스에 대한 노력을 하게 되었으
며 그 결과 판촉 베테랑을 만들어 내고 있기 때문에 판촉 아웃소싱을
이용하게 되면 시장에서 더욱 경쟁력 있는 조직이 될 수 있다. 매월
전문교육을 받고 훈련된 판촉사원 들은 일반 사원들의 2배 이상의 능
력을 발휘한다.

이러한 판촉사원은 하루 아침에 양성되지 않는다. 우리회사와 판촉 아
웃소싱을 하기로 한 C사, 처음에는 경쟁적인 차원에서 우리회사가 아
닌 제 3의 회사를 이중으로 관계를 맺었다. C사로서는 한 회사와 관계
를 맺는 것은 너무 위험이 크기 때문에 당연하게 생각될 수 있다. 그
러나 얼마가 지난 후에 우리는 합의하여 전속으로 일하는 판촉요원을
확보하기로 하였다.

그 이유는 간단하였다. 2개 업체를 하게 되면 좋은 품질의 서비스를
기대하였으나 오히려 효율적인 자원활용이 되지 않아 놀리게 되어 훌
륭한 자원이 이탈하기 때문에 오히려 한 업체로 하는 것이 좋겠다는
것이었다.

판촉 아웃소싱이 자리를 잡는데 시간이 얼마나 걸릴까? 판촉 아웃소싱
을 하면서 매우 아쉬운 것은 고객들이 오래 기다리지 않는다는 것이
다.

어떤 회사의 판촉 아웃소싱이 안정화 되는 데는 빠르면 6개월, 길면 1
년 정도의 기간이 필요하다고 본다. 그런데 안타깝게도 1~2주 시험삼
아 해 보다 물러서는 고객들을 만나게 되는 경우에는 매우 안타깝기
그지 없다.

김종태 (유한M&C 대표이사)