판촉 아웃소싱에 대한 우려

최근 A사의 영업부장이 사전 연락도 없이 불쑥 찾아 왔다. 유한M&C㈜
의 판촉 아웃소싱에 대한 이야기를 듣고 벤치마킹차 찾아온 것이다.

사전 예고도 없이 왔지만 적극적인 영업활동으로 좋은 인상을 받는다
는 이야기와 함께 아웃소싱에 대한 이야기를 나눌 기회가 있었다.

A사는 판촉운영에 대한 현재의 문제를 어떻게 하면 개선할 수 있을까
연구하고 있었다.그래서 우리회사의 운영에 대하여 여러 가지를 알고
싶어했고 경우에 따라서는 매우 깊은 부분 (어쩌면 그러한 부분은 판
촉 아웃소싱의 핵심역량이라고 할 수 있는 것) 까지도 알고 싶어했
다.

아웃소싱 성과에 대한 우려

A사의 영업부장과의 면담에서 중요한 것은 아웃소싱에 대한 성과에 대
한 우려라고 생각되었다. 판촉 아웃소싱 도입을 신중하게 검토하는 기
업의 책임자들은 한결같이 아웃소싱의 필요성에 대하여 인정하나 아웃
소싱의 실시와 그 성과에 대하여 우려하고 있다. 그리고 아웃소싱과
관련하여 기업의 일부 책임자들은 다음과 같은 생각들을 하고 있다.

“일반적으로 우리회사가 판촉 아웃소싱을 도입하면 정말 괜찮을
까?", “시장점유율도 높일 수 있을까?",“비용도 줄일 수 있을까?”

판촉 아웃소싱을 둘러싼 갈등

만약 그러한 생각이 있다면 판촉 아웃소싱을 도입하려는 기업에서 일
반적으로 나타나는 각 부문의 책임자들의 생각과 갈등을 엿볼 필요가
있다.

「내가 아웃소싱을 주장하였다가 담당부서장이 아웃소싱 업체와 협조
를 안 하거나 관심을 갖지 않아 실패한다면 사업에 미치는 영향이 대
단할 텐데 내가 재임 중에는 그냥 지나가는 것이 좋겠어.」

「영업이 이렇게 어려운데 우리회사 직원만으로도 어려운 상황에서 소
속이 다른 회사 직원들을 통하여 일을 하게 할 수는 없어.」

「내가 아웃소싱 도입을 주장하여 만약에 그 성과가 나타나지 않거나
오히려 지금보다 더 나빠져 버린다면 어떻게 해야 할까? 만약 그렇다
면 내가 너무 주장하는 것도 문제가 많아. 그렇다면 나는 중간을 가
는 것이 좋아. 암 그렇지.」

「내 부하가 전부 줄어들어 버리면 회사 내에서의 나의 힘이 달라질지
도 몰라. 그리고 내 그릇이 줄어들지도 몰라. 그래도 부하들이 많아
야 힘을 갖는 거야. 내가 재임 중에는 영업부서의 어떤 부문도 내 통
솔 하에 있어야 하는 거야. 만약 아웃소싱 이야기가 나오면 일단 반
대의견을 내는 것이 좋을거야.」

「아웃소싱을 하게 되면 서비스 수준이 하락할 거야. 판촉사원의 힘
이 얼마나 중요한데 수준이 하락한다면 큰일이야. 그리고 아웃소싱 업
체에 의뢰했다가 엉망진창이 된 후에 다시 원점에서 시작하게 되면 큰
일이야 . 그리고 그런 와중에 영업매출이 줄어들면 큰일나지. 잃는 것
이 너무 많을거야.」

「판촉사원을 영업조직과 분리하여 떼어 놓는다고? 어림도 없지. 지금
은 시장에서 문제가 발생하면 함께 해결할 수도 있고 내가 급할 때는
나를 여러 가지로 도와 줄 수 있는데 판촉사원을 나로부터 떼어 놓다
니. 정말 안 될 일이야.」

「아웃소싱 업체를 어떻게 믿어? 아웃소싱 업체는 대부분 영세하고 언
제 어떻게 될 지 모르는데. 그리고 그렇게 능력 있는 회사가 어디 있
어? 각 기업의 문화가 다르듯이 우리만의 문화가 있는 거야.」

「내가 판촉부문의 실무자인데 내가 우리회사에서 이 일만 오랫동안
해와서 이 일에 관한한 내가 베테랑인데 아웃소싱을 도입하여 만약
내 일이 없어지면 어떻게 해?」

「기존 인력들이 반대할 거야. 그리고 걱정되는 것도 많아. 아휴 어렵
게 하지 말고 그대로 가. 하던대로 하는 거야. 시장점유율? 영업실
적? 그것은 영업력을 조금 보강하면 되지. 그런 방향으로 정하고 아웃
소싱에 대한 논의는 하지 말자고..」

여러분은 어느 편인가? 상기의 몇 가지 사례들은 아웃소싱에 대한 견
해와 아웃소싱을 도입할 때 초기에 나타나는 기업 내부의 목소리들이
다. 아마 제시한 사례들보다 더 많은 이유들이 아웃소싱 도입시에 제
기될 것이다.

아웃소싱을 실시하여 업무성과가 나타난다고 100% 보장할 수는 없다.
어떤 업체에서 누가 하느냐가 매우 중요한 요인이기 때문이다.

최근 각 기업의 CEO의 영향력이 커서 CEO가 바뀌었을 때 회사의 주가
가 움직이는 정도이며 특히 최근 관심사인 벤처기업의 경우에는 CEO
를 보고 투자 결정을 해야 한다고 하지 않는가?

그러나 어느 기업이든 판촉 아웃소싱이라는 화두에 대한 반응은 기업
에 몸담고 있는 이들로부터 일단 거부를 받게 된다. 이러한 거부는 어
쩌면 당연한 것일지도 모르지만 기업의 목표가 영업사원이나 판촉사원
의 수가 아니고 매출액과 시장점유율과 영업이익이라면 다시 한 번 생
각해 보아야 할 것이다.

따라서 판촉 아웃소싱을 도입하려는 기업에서는 이러한 내부의 거부
를 일방적으로 꺾어서는 안되고 판촉 아웃소싱에 대한 이해와 기대되
는 성과에 대한 교육을 통하여 내부 직원들의 지지아래 시행되어야
할 것이다.

영업활동에 변화를 주어 회사 경영목표에 대한 기대를 높이는 방법으
로 도입할 만한 판촉 아웃소싱, 우리회사의 여건은 어떠한가?

김종태 (유한M&C 대표이사)